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Claves Para La Gestión Del Cambio En El Equipo De Ventas

Claves para la gestión del cambio en el equipo de ventas

Estamos en época de cambios en las empresas. Sin duda, las circunstancias económicas de los últimos años ha provocado que muchas empresas deban reestructurarse profundamente. Lo que antes era válido ahora no lo es, el mercado, la forma de dirigirse a los consumidores, la evolución tecnológica… son muchos factores los que sugieren cambios de mejora.

Y esto afecta en general a todos los departamentos de la empresa, aunque en este post vamos a centrarnos en uno de los mas importantes:

El departamento de ventas.

En general, los cambios suelen provocar rechazo, especialmente si  la empresa no los plantea de la manera adecuada. No nos gusta que nos “muevan la silla”, por esto es especialmente importante el enfoque desde el principio para lograr el compromiso de las personas indicadas.

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 Sugerencias para que el cambio en el departamento de ventas sea efectivo:

  • Involucra al equipo de ventas en el cambio:

Muchos no estamos dispuestos a cambiar hasta que no lo vemos como una necesidad real, las personas promotoras del cambio deben hacer ver la necesidad de estos cambios al equipo, transmitiendo los beneficios que se esperan obtener. Las personas implicadas deben sentirse escuchadas e involucradas en el cambio, para esto es necesario organizar sesiones de trabajo con el fin de sensibilizar al respecto y recoger opiniones y sugerencias.

  • Ofrece resultados positivos a corto plazo:

Los procesos de cambio llevan un tiempo determinado y la desmotivación se puede hacer presente. Si al tiempo que hacemos los grandes cambios, implantamos en paralelo pequeños cambios menos ambiciosos pero con resultados rápidos, lograremos mantener el nivel de motivación del equipo de ventas.

  • Planifica las acciones:

No te quedes paralizado si falta algo como una herramienta informática o un CRM espectacular, en este caso céntrate en la forma de trabajar del equipo, es decir, en la operativa.

  • Apoya el cambio internamente hasta que esté asimilado:

Para que el cambio pueda ser efectivo, debe ser cuidado y reforzado hasta lograr ser interiorizado completamente. Para esto puede ser efectivo un programa de acompañamiento y coaching a las personas involucradas y durante el periodo de tiempo necesario.

  • El vendedor debe ser la estrella del cambio:

Aunque al vendedor no se le suele dar el valor que tiene, es la persona que se sienta delante del cliente, habla de nuestros productos, detecta oportunidades de negocio, etc. Si nuestro equipo de ventas no está involucrado y concienciado del cambio, esto se verá reflejado en las ventas.

  • Ten en cuenta todas las dimensiones:

La evolución debe afectar a tres dimensiones principalmente: las herramientas de gestión, los procesos de trabajo y las competencias personales de los vendedores.

  • Promueve el cambio continuo:

Todo cambia constantemente y no debemos estar ajenos a este hecho. El mercado evoluciona, los clientes cambian sus interlocutores, los competidores sus estrategias comerciales, e incluso nuestra organización así que es fundamental que el equipo comercial sea proactivo al cambio. Lo ideal es tener mecanismos que nos ayuden a detectar nuevas necesidades del mercado, evaluarlas e implantar los cambios sin que suponga un esfuerzo enorme para la organización.

En general, todos somos personas de costumbres y conseguir que el cambio sea parte de el ADN de nuestra organización es todo un reto, que sin duda tendrá un retorno a corto plazo.

By Mónica Salvador

Socia -Consultora

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