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¿Cuál Es Tu Estilo De Venta?

¿Cuál es tu Estilo de Venta?

¿Cuál es el estilo de venta ideal?  Esta pregunta, se repite en los últimos tiempos entre los participantes en los diferentes seminarios y cursos que realizo en NEXIA 360. En algunas ocasiones la pregunta que devuelvo es ¿cómo describirías tu estilo de venta hoy?

escuela de ventas nexia

Es aquí donde surgen las primeras dudas para responder, no lo sé, un poco de todo, más agresivo, más colaborador. Algunas de estas dudas tienen que ver con el cambio de paradigma de la posición del vendedor en relación a su cliente. El rol del vendedor ha cambiado, ahora ya no es solo el vendedor el que tiene el poder a través de su conocimiento del producto, ahora puede disponer  de la misma información y sobre todo quiere recibirla de otra forma (Daniel H. Pink “Vender es Humano”). El cliente quiere controlar el proceso decidiendo, qué, cuándo, cómo y para qué. Adaptarse a esto supone un desafío para el vendedor que ha de posicionarse en nuevo escenario siendo un nuevo actor, el guión ha cambiado, las escena y los actores, la función sigue siendo la misma. El estilo de venta en este contexto está influido por la respons-habilidad (habilidad para responder) del vendedor al enfrentarse a los nuevos retos.

Me gustaría presentar un enfoque al respecto del estilo de venta  desde las siguientes habilidades :

  1. Iniciativa.
  2. Comunicación.
  3. Tiempo.
  4. Proceso.
  5. Gestión del no.

Estas cinco posiciones constituyen en mi opinión la columna vertebral de los estilos de venta de un buen comercial hoy, haré una primera aproximación a cada una de ellas.

1. Iniciativa.

¿Quién lleva la iniciativa en tus procesos de venta? , ¿eres proactivo?, te anticipas a las necesidades tu clientes?, ¿esperas a tener toda la información disponible? ¿ tratas de descubrir-crear nuevas necesidades u oportunidades? ¿Tomas posiciones de riesgo en tus propuestas? ¿Sientes que el mercado, empresa clientes van por delante de ti? Anticipate, se pro-activo y toma Riesgos.

2. Comunicación,

¿Cómo es tu modelo de comunicación? , ¿extrovertido?  ¿qué canales utilizas para comunicarte? , ¿qué y cómo los usas  canales? ¿Comunicas de forma emocional? O solo racional ¿ como es tu comunicación emocional? . Hoy la Comunicación comercial es Multicanal y multiplataforma.

3. Control del Tiempo:

Control del Tiempo de venta en tus procesos de venta o ellos te controlan a ti , quieres cerrar la venta cuanto antes?, ¿cuánto deben durar las diferentes fases del proceso comercial? . Gestión del tiempo de venta. Un tiempo para cada cosa una cosa para cada tiempo.

4.  Proceso:

Identifica las fases del proceso, y síguelas  ; Apertura, Preguntas/escucha , Presentación , Acuerdo, Seguimiento. Ten a mano un modelo , una bitácora para seguir , cuando estés perdido te servirá para saber donde estas.

5. Gestión del NO:

Decía un viejo maestro que tuve que la venta empieza cuando el cliente dice No. Aquí empieza la venta. ¿Qué sientes cuando el cliente dice no? ,¿identificas tus emociones?,¿ controlas tus estados de ánimo? . Cuando no tienes el mejor precio o el producto/servicio que necesita tu cliente, ¿cómo lo gestionas? Ten a mano una potente caja de herramientas.

El estilo de venta ideal vendrá condicionado por la habilidad del vendedor para manejar estas variables y sobre todo por su  capacidad de integrarlas con su estilo natural.

Para ayudar a identificar este estilo natural, en NEXIA 360 identificamos cada una de estas posiciones para desarrollar y fortalecer las áreas de mejora del vendedor, para ello nos apoyamos en PDA desde la identificación de sus ejes , RIESGO, EXTROVERSIÓN, PACIENCIA, NORMA ,  AUTOCONTROL y ENERGIA. A partir del autoconocimiento y la reflexión,  se crea un espacio de aprendizaje y crecimiento para el que creamos programas para desarrollar las competencias necesarias para adaptarse a los nuevos tiempos.

Consulta sobre nuestros programas Escuela de Ventas Mentoring, Coaching y Habilidades Comerciales.

Solicita una entrevista gratuita con un consultor especializado.

Pedro de Gea

Socio-Consultor

 

 

 

 

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